Юлия Мальцева: «Классические инструменты маркетинга побуждают нас тратить больше»

12:47, 13 марта 2020

Совместный проект с порталом Е1 раскрывает секреты финансовой грамотности

Юлия Мальцева прокомментировала самые распространенные приемы маркетологов. Фото: Данил Илюхин.

Уральский федеральный университет совместно с порталом Е1 запускает проект о финансовой грамотности. Первый материал посвящен акциям в торговых точках — их комментирует доцент кафедры маркетинга института экономики и управления УрФУ Юлия Мальцева.

Праздники — время необдуманных трат. Покупая подарки в последний момент, мы уже не смотрим на ценники. Этим и пользуются магазины. Журналист Ирина Шутько назвала самые распространенные способы обмана покупателей и составила чек-лист, который поможет не потратить лишнего.

Праздничные уловки

Праздники приносят магазинам огромный доход, а маркетологи стараются его увеличить. Так на прилавках появляются подарочные наборы и отдельные товары, выгодная цена на которые действует «только сегодня».

«Временное ограничение может быть в том числе манипулятивным приемом, основанным на нашей эмоциональности и импульсивности, — объясняет эксперт в области маркетинга Юлия Мальцева. — И даже если, принеся домой товар, мы признаем, что погорячились, то начнем неудачную эмоциональную покупку рационализировать, то есть сами себе внушать, что товар нам нужен, даже если это не так».

Как быть? Брать паузу, чтобы сравнить цены, и помнить о том, что товар можно вернуть.

Магия девятки

К ценам вроде 1999 или 99,9 рублей мы уже привыкли, но наш мозг до сих пор воспринимает их как более выгодные. Особенно если они написаны мелким шрифтом.

«Этот прием называют „эффект круглой цены“, и основан он на нашей психологии и скорости обработки информации. Невольно люди воспринимают стоимость 199 рублей не как 200 без рубля, а как 100 с копейками, — комментирует Юлия Мальцева. — А цена, размещенная в левом нижнем углу или обозначенная более мелким шрифтом, воспринимается как более низкая».

Как быть? Старайтесь не оперировать терминами «низкая цена» или «высокая цена», смотрите на реальные цифры.

Дети — запрещенный прием

Еще одна уловка — дети. Они в магазинах важные персоны, отмечает эксперт. Маленькие тележки, которые предлагают малышам гипермаркеты, стоят у входа неспроста: они тоже приносят прибыль. Ребенок захватит что-нибудь с прилавка, а родитель, завершая его игру, оплатит выбранные позиции.

«Продавцы располагают товары для детей в прикассовой зоне и на уровне глаз детей, чтобы они просили и скидывали в тележки родителей-покупателей увиденные товары. Причем стоимость данных товаров, как правило, невелика, чтобы родитель согласился», — объясняет Юлия Мальцева.

А вот и еще одна хитрость: дорогой товар, ориентированный на детей, располагается, как правило, в начале торгового зала, чтобы ребенок, взяв его в руки, просил у родителя купить, а тот отказывал во всех последующих просьбах о покупке, уже не сравнивая цену, которая в середине зала может быть в разы ниже.

Как быть? Переключайте внимание ребенка на товары, которые стоят в глубине торгового зала. Они могут оказаться дешевле.

Больше не лучше

Больше не всегда значит выгоднее. Да, товар в больших объемах часто дешевле, чем в маленьких, но задумайтесь, нужно ли вам столько? Например, точно ли вы израсходуете три литра подсолнечного масла до того, как у него закончится срок годности? И съедите ли целую булку хлеба, пока она не покрылась плесенью и не зачерствела? Если не уверены, лучше воздержитесь от покупки.

Как быть? Кооперироваться с друзьями, например, закупать большие партии на оптовых базах и делить на всех. Тогда и цена получится низкой, и товара вы возьмете столько, сколько нужно. Бывает выгодно и совершать покупки в магазинах с действующей системой поощрения клиентов.

Бонусная карта без права выбора

Дисконтная карта конкретного магазина действительно может подарить вам скидку или персонализированное предложение, но может и отчасти лишить права выбора.

«Получив карту одного магазина, имея на ней какие-то бонусы, мы с меньшей вероятностью пойдем к конкурентам, карточки которых у нас может не оказаться. Более того, продавец, анализируя наши покупки, может конструировать для нас специальное торговое предложение», — комментирует эксперт.

Как быть? Отказаться от массовых рекламных рассылок и сравнивать цены на товары в интернете или с помощью специальных мобильных приложений.

Пять способов сэкономить

Отложить покупку. Особенно если уже вечер. В первой половине дня мы мыслим яснее и с меньшей вероятностью возьмем товары, в которых не нуждаемся. К тому же перерыв позволит сравнить цены в других магазинах.

Выбрать день для шопинга. Эксперты уверены, что выгоднее всего совершать покупки по средам, четвергам и пятницам.

Ходить за продуктами сытым. Чувство голода увеличивает риск купить лишнего, в этом помогают запахи в торговом зале. Например, продавцы намеренно выкладывают на витрины свежеиспеченный хлеб.

Составлять список товаров. Если четко его придерживаться, то никакие секретные приемы не будут на вас действовать.

Платить наличными. Здесь подключается психология. Нам тяжелее расставаться с реальными деньгами, но, с другой стороны, банковская карта может подарить кешбэк — здесь лучше выбирать индивидуально.

Кроме того, внимательно читайте отзывы других покупателей и честно отвечайте себе на вопрос, какой будет скидка в рублях, советуют в институте экономики и управления УрФУ. Это поможет выбрать самый подходящий товар.